精准定位   战略指引 

为推动混凝土机械行业健康发展而努力

    尊敬的中国工程机械工业协会祁俊会长、龙国键顾问，

    尊敬的国家发改委宏观经济研究院刘旭主任，

    尊敬的中国建材联合会干粉砂浆协会马汉生执行理事长、郭晞秘书长，

    尊敬的覃为刚部长、唱伟部长、王金军部长、周高飞副部长，

    尊敬的北京市混凝土协会刘建江会长，

    尊敬的各位领导、来宾、女士们、先生们、朋友们：大家上午好！

    冷秋冷霜冷落叶，暖情暖意暖岁月！

工程机械行业的持续低谷，混凝土械行业也不例外！一年来看到混凝土机械行业一些老牌企业因转型而相继离开混凝土机械行业，到众多行业下游用户的不断瘦身，从经营困难，到被迫关停并转！市场所展现的就是一个字“冷”，再到我们很多客户在购买新规混凝土搅拌车时“欲罢不能、欲购又止”的矛盾与纠结，我为他们感到“心冷”！

另一方面，混凝土机械后市场的“暖”，到“铁、公、机”及轨道交通带来行业多家企业混凝土工程站50%以上增长的“暖”！再到一个又一个“一带一路”伴随“中”字头、“国”字头企业间接“走出去”大单签约的“暖”！还到为适应城镇化建设，一批小型企业的脱颖而出的“暖”！ 特别是今年年会众多重要嘉宾莅临指导，多家会员单位的给力支持和赞助，让我从内心深处感到这是一个难忘的暖情暖意的岁月。

冷暖相伴，思绪万千！未来的混凝土机械行业只有走“创新、联动、健康、共赢”的发展之路，才可能推动混凝土机械行业建立新秩序，走上健康发展的道路！

一、新理念、新思维、新定位

中国制造需要一场品质革命，需要精益求精的工匠精神和工艺创新，要以客户不断提升的消费需求，倒逼中国制造的全面升级！

市场经济反复证明：客户兴，企业兴！就企业而言，客户是战略的起点，是企业所有竞争力形成的出发点和落脚点。我们常讲公司战略怎么布局，怎么竞争，怎么定位，起点一定是从客户开始！行业协会也只有不断关注行业下游的发展需求，关注客户需求，紧密与行业下游的企业联动！才能更好为会员单位服务，才能有更旺盛的生命力！为此，中国工程机械工业协会混凝土机械分会的新定位是：“要把混凝土机械行业协会打造成为全产业链、行业上下游紧密联动的行业协会”！为了实现这一目标定位，我们确立了混凝土机械分会“三年发展战略”，成立混凝土机械分会协会秘书处，将聘请科研单位专家、大专院校老师、相关协会领导和行业上下游资深人士为混凝土机械分会“资深专家”，服务于混凝土机械行业的健康发展。

1.“砼商网”联动平台

“砼商网”自搭建以来，一年之内注册并关注部落的商混数量达3000多家，及时把行业下下游的市场需求就地就近的传递给行业下游会员企业，形成了下游企业于下下游企业的有效联动，同时也把行业下游商混站的需求传递到行业相关的会员单位，形成了下游商混与合作单位的联动，为与行业下游企业联动打下了良好的基础。

2.与“中”字头、“国”字头系统客户联动

“铁、公、机”及“一带一路”等带来了较大的市场机遇。“中”字头、“国”字头企业无疑是建设的“国家队”与“主力军”！这次年会安排了行业著名会员企业代表与几家大型央企的设备部长们，就“一带一路”与混凝土机械“走出去”的对话，本身就是一次良好的互动；良好的开端是成功的一半！这次会议参与对话的央企的设备部长们，都是我们混凝土机械分会聘请的“资深专家”，以后我们还将不定时、不定题的与以他们为代表的系统客户联动。

3.加强与行业下游协会的联动

中国建筑材料联合会预拌混凝土与水泥制品协会、中国建筑材料联合会预拌砂浆协会及北京市混凝土协会都是我们混凝土机械行业产业链下游的行业协会。这几个协会中众多会员单位都是我们混凝土机械协会会员单位的直接用户，加强与这些协会的联动与合作，一定能增加我们协会的凝聚力，助推混凝土机械分会及行业的健康发展！这次邀请了三个协会的领导为我们做报告，一方面体现了行业上下游友好联动的开始！另一方面也请他们为我们行业发展指明方向！以后我们还将会联合起来举办年会！不定时召开有关联动工作会议。

4.探索“跨界”联动

 当前，铁路建设、公路建设、水利工程、核电及PPP项目等多项重点工程，我们将不断探索与中国铁道工程建设协会联动，与中国公路建设协会的联动，与中国水利工程建设协会的联动，还将考虑与中交企协、核能建设协会等的联动；同时我们还将探索以商会的形式组织行业企业与系统客户在大项目上的合作，探索组团参观学习世界著名企业和参加全球性行业盛会。

5.加强与上游企业的联动

我们行业有许多配套企业，他们有些是我们的会员，有些还不是我们的会员单位，但都在积极向协会靠拢，他们积极开发新技术、新产品、新材料，为推动我们行业的技术进步做出了较大贡献！

山东博硕电子有限公司开发的高铁用工程站监控系统占据了近年高铁用工程站一半以上的市场份额，公司8月份就完成了全年计划任务。

我们这次年会的协办单位：百滤得机械制造有限公司，也是国内混凝土搅拌站整体除尘系统的主要配套企业，也成为了替代国外品牌的国内著名品牌。

还有许多国外品牌企业都在纷纷做准备，争取全力为我们混凝土机械配套，有他们的参与给力，我们的行业一定会兴旺发达，协会也会越办越好！

二、新起点、新战略、新目标

求变者变动不矩，踏步者不进反退。

继任中国工程机械工业协会混凝土机械分会会长，对我而言，既是新起点，又是新征程！为推动混凝土机械行业健康发展，我们特制定混凝土机械行业三年发展战略，即“基础年、突破年、健康发展年”！

1. 精心布局，夯实基础

2016年定为混凝土机械分会行业协会发展的“基础年”！

我与秘书长都为兼职，秘书处目前还没有专职人员。为了实现混凝土机械分会对协会工作的新定位，打好工作基础，协会着力从以下七个方面加强基础工作：

1.1 加强行业上游发展。行业上游将是协会生存的经济基础，需要积极引导和发展；

1.2 倾听行业下游心声。行业下游是协会凝聚力的基础，行业有影响力的资深人士，懂专业、懂行业、懂施工工艺、人生经历丰富的大客户代表，他们的一言一行都将对行业产生不同影响，也只有他们的建言献策，才能推动我们行业进步。

向下游企业学习，北京城建亚东搅拌站，是在北京五环以内唯一保留下来的环保型搅拌站，不但环保问题解决得好，而且还在砂石含水加热蒸发、配比控制等系统值得我们同行及下游商混企业学习。

北京联绿技术有限公司是国际领先的建筑垃圾处理企业，每年处理建筑垃圾150万吨，生产环保产品达九大系列50多个品种，实现了100多项关键技术创新，发布了108项建筑资源化相关标准，首次实现建筑垃圾资源化率100%，处理过程环保达标100%，再生产品市场化率100%。

1.3 标准修制定，标准助推创新发展，促进世界互联互通。团体标准将作为行业协会提升凝聚力的重要抓手。参加中国工程机械工业协会标委会工作，最终发挥标准在混凝土机械迈向中高端水平的关键作用，提升标准的国际化水平。

1.4 技术创新。五大发展战略的第一条就是创新，新材料，新工艺，节能减排、轻量化，能源多样性，关键基础零部件的攻关突破，最终提升产品的可靠性、耐久性及环保、安全性和在“一带一路”及混凝土机械“走出去”的适应性等，混凝土机械协会与学会不断加强合作，推动行业的科技革命与产业变革。

1.5 数据统计。大数据将会像石油和煤一样，成为人类未来最大的能源，规范行业数据统计及数据发布，避免数据失真！数据统计一直是我们混凝土机械行业协会工作的短板，这一短板我们必须加强工作，尽快补上！需要全体会员单位的共同努力与理解支持！ 

1.6 加强宣传。及时报道行业内会员单位的成长进步，转型升级，管理变革，争取每个会员单位，要有至少一名通讯员，做到及时与协会互动。在这里我要特别强调：请各会员单位一定要指定一名通讯员，配合协会与本企业之间的宣传对接，也可作为会员单位联络员。

1.7 官方网站及微信公众平台建设。协会官方网站要树立良好的公信力，树立为会员单位服务，贯彻、宣传国家大政方针的宗旨！办出特点、亮点，同时广泛关注行业下游的需求变化，凝聚行业下游力量！为推动行业协会的第二抓手，“培训+评优”奠定坚实的基础！这块阵地我们一定要坚守，事实反复证明，只要我们放松就会有外来入侵！前不久，北京某网络公司在其“品牌排行榜”发起“2016年中国混凝土搅拌机十大品牌排行榜”网络投票活动，涉嫌从中向行业厂家谋取利益的黑幕，混凝土机械分会已在官方网站“砼商网”和混凝土机械分会“微信公众平台”发出“郑重声明”，以保护行业厂家利益及彰显行业协会的权威性。

以上七项工作除行业标准修制定由兼职副秘书长郭岗负责；行业上游发展由兼职副秘书长王金利负责；官方网站及微信公众平台建设委托专人负责外，其他都处在进一步落实中，可谓任重而道远！

2. 解放思想，突破瓶颈

2017年确定为混凝土机械分会行业协会发展的“突破年”！

中国工程机械总体发展形势依然严峻，下行压力仍未解除！但真正影响混凝土机械发展的瓶颈还根深蒂固的存在，需要毅力和决心去突破！

2.1 突破传统竞争思维

实现民族复兴伟大的“中国梦”，在我看来更应该是合作共赢之梦！

我们混凝土机械行业经历了残酷的市场竞争，到头来只会落得伤痕累累！市场经济竞争不可避免，但竞争不应是你死我活，而应倡导竞合共赢、共同发展、良性竞争是促进混凝土机械行业又好又快发展的重要推动力。彻底打破固有的竞争思维！行业会员单位应该携起手来，共同制定行业发展的社团标准，维护行业会员单位的利益，让团标将不遵纪守法，不严格执行标准的单位拒之门外、寸步难行！真正保护行业会员单位的利益。

2.2 突破固有观念，强化标准执行

习近平总书记2014年2月在省部级主要干部学习贯彻十八届三中全会精神全面深化改革专题研讨班上讲话指出，“立善法于天下,则天下治;立善法于一国,则一国治”。

混凝土搅拌车可谓建筑市场量大面广的产品，从90年代初期的搅拌容量3m³、6m³，再到90年代中期的8、9、10 m³，二十世纪初期以10 m³标配为主，没想到短短几年时间12、14、15、18、20甚至23 m³的搅拌车很快推上了市场，已经没有什么能够限制搅拌车生产企业的设计极限，搅拌车的搅动容量与用户的胆量成正比！各种潜水艇一样的搅拌车在大街小巷呼啸穿梭！危及着城市的安全和道路的使用寿命！

搅拌车搅拌容量不能大于底盘桥数的两倍，这是国家标准多年来的规定！也是2015年1月9日中机车辆服务中心颁布了《关于规范混凝土搅拌运输车<公告>管理要求的通知》中机函﹝2015﹞7号。《通知》规定搅拌车的搅拌容量不能超过底盘桥数的两

倍！毫不夸张的讲，这份《通知》就相当于国内混凝土运输行业的“大宪章”。如今2015年7月1日已过一年多时间，三桥6方、四桥8方有谁能接受？！前不久我还听到近期又有25m³的搅拌车投放到市场！！

最近我常想：我们这个行业究竟怎么啦？标准有何用？（我们还在积极推行团标）。法规有何用？不执行一切等于零！究其真正原因，是因为我们现在的违法成本太低，守法成本太高！以四桥底盘为例，按规定只能装8m³，而现在更多的是装18-20 m³，以18-20 m³搅拌车运输混凝土费用25元/方（服务半径一般为10公里）；而换用合规四桥8m³搅拌车运输混凝土则至少人工成本增加一倍以上，车辆购置成本要增加近一倍，油料、维修保养、年审费用也要增加近一倍，同时运输效率还会下降！也就是说用四桥8m³的合规搅拌车则混凝土的运输费用会在60元/方以上。混凝土25元/方与60多元/方运输费用相比较，成本相差至少2倍以上！利益驱使才是落实三桥6方和四桥8方混凝土搅拌车最大的障碍！！！若不从源头解决这种巨大的不公平竞争，落实标准或《公告》都将成为一句空话！混凝土机械行业协会要为此做出积极努力！混凝土机械协会、学会、标委会联合召开了几次会议，我们期望设立2-3年过渡期，过渡期内采用“老车老办法，新车新办法”，这是我们的良苦用心！否则，只有请求政府相关部门下令从抓超限开始，就没有解决不了的问题！

2.3 突破“常态化”条款

中国经济进入新常态后，混凝土机械行业持续低位运行，我们期盼已久的工程站市场回暖，但随之而来的是一些客户已把“零首付、两年分期作为常态化条款”，在此呼吁全行业保持理性，珍惜得来不易的行业进一步转好的新形势。因此，我们将探索行业发展自律公约或倡议行业企业拒绝“零首付”。

2.4发展行业下游会员

长期以来，我们行业会员单位没有下游企业，按照混凝土机械行业协会的新定位，实现上下游紧密联动，发展一批像“苏州市言午运输有限责任公司”为代表的泵送、混凝土运输第三方物流公司，发展一批像“北京京城久筑有限公司”混凝土、砂浆生产企业和泵送物流综合企业，聘请行业下游“资深专家”，提升混凝土机械行业的凝聚力和生命力。

3. 建立新秩序，引领新发展

2018年确定为混凝土机械分会行业协会“健康发展年”！

健康发展年的前提首先是要建立起混凝土机械行业的新秩序。

3.1 筛选客户

有人会说，发展客户那么难、那么贵，居然还要筛选用户！我们这个行业一定要从理念层面对客户进行细化分类，把每类客户的需求和个性需求搞清楚，包括需求规模、需求性质、未来潜力、特别是资信评估等

纵观工程机械行业，特别是混凝土机械行业，前些年的过度销售，什么服装店老板、饭店老板都纷纷玩起了泵车，还有更多的农民既不懂经营，又没有实力，也玩起了泵车、搅拌车、甚至吊车！当下形成的众多“泵车村”、“吊车村”、这个“帮”、那个“帮”的基本上都是一些没有实力，不懂经营，又没有相对固定的客户群体的“农民”，他们只能靠低价竞争，捞一把是一把，反正他们从一开始就没想还生产厂家的钱！要钱没有，要资产就可能是一套宅基地，正是由于这一客户群体的存在，使得臂架长度60m以上泵车的租赁费，从2012年38-40元/方泵送租赁价格下降到现在18-20元/方泵送价格，严重扰乱了市场的秩序！只有这部分客户尽快消失，才能有利于新秩序的建立！当然，全国商品混凝土生产量的逐年下降，以及混凝土泵车市场较大的保有量也是导致泵车租赁价格下降的因素。

3.2 敬畏标准

标准引领时代进步。以搅拌车为例，真正回到三桥6方、四桥8方上来，淘汰“大方小标”搅拌车，才能释放出巨大的市场潜力！实现安全、环保、节能的新发展，这也才是人类文明和时代进步的表现！

3.3 回归理性

市场经济，改革开放带动了中国经济翻天覆地的变化和发展，随之而来的竞争不可避免！

3.3.1 理性条款

所谓理性条款，就是在谈合作合同时，一是首付款不能太低，拒绝零首付。二是当前经济体仍然饱受高杠杆的困扰，在融资或按揭合同中不能过渡放大杠杆。

3.3.2 限制“地”价竞争

多低的价格都有人做！这是我了解到我们这个行业在工程站招标过程中的反映！我也知道，一个招标需求，有三十多个甚至近四十个生产厂家去投标，竞争不可避免。我认为：厂家的毛利率控制在20%左右属于当下正常范围，有的厂家为了有生意做，10%、5%都做，甚至更低！产品贵在品质！服务的前提是利润，利润的空间可以被挤压，但不能消失，否则连同利润一起消失的还有服务。低价竞争！最终扰乱了市场，出现了饿死同行，累死自己，玩死企业！

3.4 信用无价

我们这个行业应收账款居高不下，形成呆、坏账的风险日益增加！用户欠生产厂家的钱，生产厂家欠上游配套供应商的钱已成常态，已形成行业恶性循环！

我们有些会员单位宁可价格低点只做全款单；也有些单位对条款稍差的单，有选择只做“三放心”的单，即放心客户、放心项目、放心业务员，不给不诚信者机会，我为他们点赞！未来对于每个人或企业来说，诚信为本，信用无价！

诚信一定能够带来高尚，带来尊严，带来生命高贵的价值！

三、新技术、新制造、新商模

未来的变革远远超过我们的想象，未来的趋势是智慧驱动、数据驱动。

1.新技术

机械制造将变为人工智能，原来的机械吃的是电、石油，以后吃的可能会是

数据！互联网+制造是全世界目前所有传统制造业都在努力去转型的一个议题。如果制造业不能互联网化，制造业就没有出路！新一轮科技革命和产业变革将给混凝土机械带来翻天覆地的变化，也将为中国混凝土机械发展提供机遇：

1.1 中联重科混凝土机械“工业4.0”产品在数据准确性，验证、传输数据优化，大数据分析和手机APP开发等方面而实现新突破；“工业4.0”混凝土机械聚焦客户关注的油耗、泵送方量、泵送时间等关键数据，统计准确率＞92%，油耗准确率95%，泵送时间准确率＞98%，混凝土搅拌车则聚焦了客户关注的油耗、里程、车辆状态、超速行为、维护保养等数据。

1.2  徐工“X-link”车联网，从数据流层面贯通了混凝土产、运、泵的链条。泵送液压系统冲击从19MPa下降达4MPa，缩小了4倍。

2．新制造

过去二三十年，制造讲究规模化、标准化，未来三十年制造业讲究智慧化、个性化和定制化。我们今天讲的供给侧改革就是：改革自己，适应市场，改革自己。适应消费者。

3．新商模

电子商务当下很热，因为它把握了互联网的技术、互联网的思想，知道未来的经济将完全基于互联网，我们很多系统客户也建立了电商平台；电子商务说白了就是网上交易，其特点是实现零库存、定产定销、提高企业的生产销售效率。未来就我们这个行业而言可能没有电子商务这一说，除非产品完全同质化！可能只有新营销商业模式，即“新商模”，所谓“新商模”，也就是说线上线下和物流必须结合在一起。线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来，线上线下加上现代物流结合在一起，才能真正创造出新的营销模式来。对于大型工程装备而言尤其如此！因为我们需要不断满足客户的个性化和定制化！

四、新资源、新市场、新未来

过去三十年的中国经济发展模式，建筑业是最大的受益者，工程机械行业也不例外。目前，中国建筑市场发生的变化，其剧烈程度是近二三十年来从未出现过的。这就意味着，企业在过去二三十年的一些做法从现在开始必须有所改变！。

1.大数据孕育大市场

数据是人类第一次自己创造的能源，而且数据越用越值钱。

1.1 对外投资合作继续保持稳定增长。1-8月，我国非金融类对外直接投资1180.6亿美元，同比增长53.5%；

1.2 在“一带一路”相关国家承包工程业务快速增长。1-8月，我国企业在“一带一路”相关61个国家新签对外承包工程项目合同近4000份，合同金额合计达698.2亿美元，同比增长28.3%；与沿线国家新签合同累计金额2790亿美元。“一带一路”在惠及沿线各国人民的同时，带动了中国更强劲的发展。

1.3 PPP项目

第三批500余个PPP项目，总投资金额约1万亿元，且多数为增量项目，与前两批相比，有些带动更多投资。未来10年，PPP项目总投资金额有望达到30万亿元。目前，财政部、发改委PPP项目库规模分别达到12万亿和4.2万亿，各省分项目库规模更大。

1.4 铁路建设   “十三五”规划《纲要》，五年新增铁路3万公里。其中，高铁1.1万公里。

1.5 公路建设   “十三五”规划《纲要》，五年新增公路43万公里，新建改造主体公路3万公里。

1.6 机场建设  “十三五”规划《纲要》，五年新增机场50个以上，预计2020年全国民用运输机场总数超过260个。

1.7 轨道交通  “十三五”规划《纲要》，五年新增轨道交通里程约3000公里。

1.8 水利工程  “十三五”规划《纲要》，五年新增沿海港口深水泊位500个，五年新增和改善航道里程4500公里。1.9万公里内河高等级航道基本建成。

1.9 海绵城市  “十三五”规划《纲要》，至2020年我国相应建设总投资规模将达到两万亿。

从以上大数据看，结合新型城镇化建设，我对混凝土机械行业的发展始终充满信心和希望！

2. 行业兴衰看数据

2.1 2015年混凝土机械行业数据

表1.2005年-2015年国内混凝土机械主要产品销量                   台

从上表数据分析，2015年应该是混凝土机械近几年来下降幅度最大的一年！截至2015年底，中国混凝土机械的市场保有量：混凝土搅拌站5.1-5.6万台；混凝土泵车6.7-7.2万辆；混凝土泵6.3-6.7万台；混凝土搅拌车32.4-34.8万辆。

综合而言，2015年无疑是混凝土机械行业剧烈震荡最大的一年，行业整体下降接近30%！也是设备闲置率最高的一年！有些租赁企业（包括塔机租赁）闲置率达到50%！

2.2 2015年全国商品混凝土产量数据

表2. 2015年全国商品混凝土产量分省市统计表

上表看，我们下游的混凝土生产平均下降幅度远小于混凝土机械的下降幅度，各地发展极其不平衡，有些省份下降幅度超过30%！也有些省份增长幅度超过20%！

2.3 2015年全国预拌砂浆产量

 预拌砂浆作为建材工业的重要分支，近年来也得到了快速蓬勃发展。2015年全国预拌拌砂浆总产量已突破1亿吨，普通干混砂浆用量超过6000万吨，特种干混砂浆用量超过2300万吨，都已经接近或超过世界总量的三分之一。

3. 关注供给侧改革

习总书记多次强调：“坚定不移推进供给侧结构性改革”，在国家层面积极部署：“要在供给侧和需求侧两端发力促进产业迈向中高端”，供给侧改革应该能够在中国未来保持中高速增长30年。

3.1 城镇化建设

以青岛新型为代表的混凝土搅拌输送泵，二桥33米的砼泵车，很好的服务于城镇化建设，一批小型企业开发小型混凝土机械也得到广泛应用，为市场带来较大活力。

3.2 “一带一路”与“铁、公、机”建设

以山推建友、圆友为代表的移动式工程站，免基础、免标定，集装箱式整体运输，装配式水泥筒仓，以及山东博硕电子的高铁用工程站控制系统，都成为今年混凝土机械行业保持较大增长的最大亮点！

3.3 混凝土运维业务

中建机公司充分发挥搅拌站制造优势，与高速公路等工程混凝土总包单位联合，开展设备运维业务，有助于总包单位轻装上阵，减少设备和人工投入，破解其资产包袱过重的难题。

3.4 关注后市场发展

混凝土机械的后市场也一定是围绕混凝土机械维修保养、配件、租赁、二手机和再制造五大板块。

3.4.1 庞大的二手机市场在不断开发，据统计2015年的中国二手工程机械设备交易额将超过2000亿，年均增长将达到30%，混凝土机械的年均增长将超过30%。

3.4.2 行业大洗牌步伐加快

行业洗牌已成必然，特别是对于我们行业下游而言，速度在加快。在经济新常态和房地产“去库存”的大背景下，经营困难者越来越多！即将形成从经营困难到恶意欠款，更多的将被生产厂家诉讼强制执行！这将倒逼行业加快大洗牌步伐！大洗牌后，将一定会带来巨大的二手机市场，有实力、懂经营的第三方物流（泵送、输送）将是大势所趋，不可阻挡！混凝土生产公司、运输公司、泵送公司互为用户、互为甲方，各自负责自己的安全责任和质量责任，更加有利于市场的健康发展！

各位领导、各位代表：计利当计天下利！现实一而再再而三地告诉我们要善于合作，善于借力，现在是织网的时代！恳请我们行业同仁，整合你的产业链，团结你的客户，化解你的敌人，去织成一张联动网，实现合作共赢！您就可能成为在未来供给侧改革中生存下来的数一数二的企业。

习近平总书记讲：“没有全面健康，就没有全面小康。”,建立行业新秩序，推动混凝土机械行业健康发展，是我们大家义不容辞的责任与使命，靠你、靠我、更靠大家！让我们共同携起手来，为推动混凝土机械行业健康发展而努力奋斗！共同迎接混凝土机械下一个美好春天的到来！共创人类最美好的未来！

2016年10月28日