最近在和很多工程机械代理商老总交流时，询问笔者最多的就是这个问题，因此笔者引用莎士比亚的四大悲剧之一《哈姆雷特》的经典句式“To be or not to be,that is a question”来引出笔者对该问题的思考和认识。

因为给工程机械行业相关主体提供法律服务的原因，见证了行业的春夏秋冬风云变幻，也体会到了工程机械行业从业者的种种不易，可以说今天依然坚守工程机械行业的从业者真正是这个行业未来复兴的中流砥柱。为了不辜负他们的期望，笔者最近潜心研读行业相关论著，希望找出行业发展的症结，给老总们一个可借鉴的答案。

一、工程机械的行业属性决定了出现周期性兴衰的必然性，所以我们无需恐慌！

为了让大家更为宏观的了解工程机械的行业属性，有必要重温一下工程机械的概念。

《工程机械》一书中是这样定义的，“工程机械是为城乡建设、铁路、公路、港口码头、农田水利、电力、冶金、矿山等各项基本建设工程施工服务的机械；凡是土方工程、石方工程、混凝土工程及各种建筑安装工程在综合机械化施工中，所必需的作业机械设备，统称为工程机械。”由此我们可以看出工程机械行业依存的上下游行业众多，产品种类众多，且关乎到国家的基础设施建设，因此工程机械行业属于典型的技术密集、劳动密集、资本密集型行业。

正因为工程机械行业的上述属性，决定了行业对固定资产投资、国家信贷以及社会信用等宏观政策和动向敏感度比较高。首先，从工程机械的研发和制造上来看，需要大额的资金支持，因此对国家信贷政策特别是利率的降低和上升比较敏感；其次，从工程机械产品的销售方式上来看，占比较高的按揭销售和融资租赁销售模式的授信额度，对客户的信用程度和整体逾期率有高度敏感性；最后，从工程机械下游需求方面来看，工程机械属于典型的投资驱动型行业，所以对国家和地方层面的固定资产投资有高度依赖性。

因此，我们不难发现目前工程机械行业的发展存在周期性和可预见性，除了这次我们正处在的波动期外，实际上，在1998-2011年期间，工程机械行业已经经历过99-00年、02-03年、06-07年三次经济复苏或反弹时期。

因此，面对这次周期性的变化，属于行业发展的必然阶段，代理商作为工程机械行业中的重要相关方，我们无需恐慌。

二、工程机械的行业地位决定了行业做强做大的必然性，所以我们涛声依旧！

中国是和美国、日本、欧盟并立的国际工程机械制造业的四大基地，由此可见工程机械在我国的重要性，作为装备制造业最重要子行业的工程机械行业，在国民经济中有着战略性地位，其对国民经济的作用和贡献只会越来越大。

由于我国已经从战略高度明确了向“制造大国”和“制造强国”迈进的方向，工程机械行业具有研制与生产周期长、科技含量高、附加值高的特点，代表了一个国家或一个重要企业工程机械制造水平，所以更加受到了中央层面的高度重视。

工程机械产品

中国人民大学国际关系学院副院长金灿荣教授在上海市委党校发表的演讲中提到：“2008年之后的近20年内，世界经济下行周期的乌云似乎将笼罩世界。但是，未来十年可能是第四次工业革命的起点年，中国曾抱憾于三次与工业革命失之交臂，第四次不能缺席。应将期待眼光放于材料工业如纳米技术、生命科学如基因技术、新能源如核聚变和氢能源这三大领域。在经历了蒸汽时代、电力时代、计算机时代后的世界，新的全球革命将会是又一次大国间合作的机遇。由此可见，未来十年可能是第四次工业革命的起点，也是中国崛起的黄金十年。在这关键的历史性转折时期，身为国民经济的根基、中国制造业生力军的中国工程机械行业怎能缺席!当前工程机械行业处于低迷行情，未来十年正是行业一举抓住机遇，顺应历史的潮流，重新焕发蓬勃生气的绝佳时期。目前，第四次工业革命的前哨已经吹响，国内各项经济政策的出台也为今后十年工程机械行业的发展点亮点点曙光。《中国制造2025》上升至国家战略层面，制造业全面升级已势不可挡。”这样一幅宏达的画面徐徐铺开，您是否也会有豪情万丈的冲动呢。尽管目前问题多多，但是毕竟我们的任何投资和经营，除了短线投机外，赌的一定不是当下，而是未来。所以，在工业4.0进程中，代理商对工程机械行业的发展要抱有信心。

三、工程机械的行业壁垒决定了业内竞争的相对可控，所以机遇大于挑战！

众所周知，行业门槛越高，该行业的竞争力就越强，业内的垄断地位所带来的效益越明显。目前在国内代理一家工程机械品牌，将面临规模经济壁垒、品牌壁垒、渠道壁垒、技术壁垒、资金壁垒等。经济壁垒显而易见，工程机械代理商从设立到经营，光营业网点、广告宣传、人员招录和服务渠道的建立都需要投入。工程机械代理商最要命的是货款回笼慢，占用的流动资金较多。因此，大量的流动资金需求使资金规模小的企业难以承受；就技术壁垒而言，代理商除了整机销售外，还肩负二手机回收、配件销售以及售后服务等后市场业务，属于技术密集型行业，存在着一定的技术门槛。因为技术是最不易获得的资源，但同时又是工程机械机械行业里的瓶颈。所以说其他企业要想进入工程机械代理商这个圈子都必须考虑技术壁垒。渠道壁垒是代理商最大的资源，在一个地区布局合理、销售和债权并重的渠道的建设和培育并非短期内可以完成，对于新进入企业会形成障碍。最后就是品牌壁垒，作为单价较昂贵，技术较复杂的工程机械产品，客户购买时注重产品以及代理商的口碑、品牌等因素，这方面的品牌积累也绝非一日之功，客观上也对后进者形成了壁垒。基于此，对于已经在圈子里打拼的代理商们，天然的形成了一定的保护机制，可以做到业内竞争的相对可控、有序。实际上这也是为什么在品牌代理商的切换或收购活动中，一般都需要向所收购的代理商公司投资人支付一定费用的原因，因为所支付的对价恰恰是所收购公司在所在地区行业壁垒的市场价值。

四、工程机械的行业指数决定了寒冬期的漫长艰辛，我们需要抱团取暖。

从2012年开始，我国工程机械行业进入了一个滞销调整的发展阶段，据中国工程机械工业协会历年统计资料显示，无论是行业数据还是龙头企业的财务指标，目前的工程机械行业显然都是潮落时节，且对比之强烈让人瞠目结舌。从2011年往前推十年，行业规模整整扩大了十倍。但同样，层出不穷、花样翻新甚至不乏恶斗的竞争，也隐藏其中，最终伴随着行业的大起大落发酵显现，并最终让全行业埋单。如今这个曾戴着种种光环的行业，已经难以负载种种荣光了。从行业经营效益分析判断，当前中国经济态势持续低迷，工程机械业作为中国装备制造的一个重要分支，依然处于低位运行的状态，2015上半年18家工程机械及重点零部件工程机械上市公司完成营业收入500.09亿元，同比2014年上半年的707.44亿元下降了29.31%;18家工程机械及重点零部件工程机械上市公司完成营业收入500.09亿元，同比下降29.31%；从行业盈利能力分析，全行业亏损已成定局，18家上市公司上半年净利润整体亏损5.9亿元，较2014年上半年盈利39.6亿元同比下降114.89%；从行业偿债能力分析，目前工程机械行业的平均负债率水平约为54%；而工程机械作为项目施工机械设备，其下游行业的平均负债率水平更高，工程机械行业的亏损面扩大，利息保障倍数降低，偿债能力在不断弱化，实际上这从应收账款的回款率和企业财务费用指标攀升就可以得到印证。

因此，除了行业向好的一面，负面消息也很多，这就更加需要我们抱团取暖，度过行业周期里的衰退期，共同迎接经济向好的方向发展。

五、工程机械的行业现状决定了经营重心转向债权清欠和后市场，我们需要突出重围。

工程机械代理商的现状是什么？压在制造商以及经销商手里无人问津的库存，财务账目上难以回收的货款，客户手中无活可干或者陷入三角债的机器，遣散员工后空置的办公室，以及厂家和代理商自家内耗的诉讼。这一切无疑让工程机械的现状雪上加霜。因此，我们急需改变。如何立竿见影的寻求突破呢？笔者认为关键在于要搞清楚工程机械行业代理商的命脉，这就是应收账款和客户无法还款的二手机以及代理商的销售渠道、人才和品牌。君不见，现在的工程机械行业演变成什么了？厂家和代理商天天为了谁催收，谁来垫底来回推诿，甚至对簿公堂，最终沦为耗时耗力的拉锯战，而客户却被搁置一边，最终导致应收账款的诉讼时效和可回收的可能性均被画上大大的问号？有的甚至到头来客户人车两空，无处找寻。同时，代理商体系也因为二者的关系恶化，遭受大了严重的冲击。与其这样，能否让厂家和代理商坐下来，好好的商量清欠方案，并做好巩固市场的预案，使得大家通过清欠，确保资金回笼度过寒冬的同时，确保下一步持续发力所依靠的代理体系不受损害才是正道。

解决好上述问题核心在于：厂家能否给代理商一定的债权清欠缓冲期；厂家能否正视应收账款呆坏死以及司法催收难的现状给予代理商一定的减免比例和催收支持；厂家能否把代理商的兜底比例明确化，而不是一味的追求无限担保；代理商能否坚定信心继续和厂家风雨与共；代理商能否勇于担当在债权催收上加大投入提高回款率；代理商能否对应收账款呆坏死承担一定比例，从而在应收账款的清欠和风险分担上做到和厂家、融资方三方共担。对此，笔者相信这需要一个过程，但是对代理商而言，笔者认为不管厂家怎么做，我们都需要突出重围，并采取以下措施，即加大清欠力度、加速二手机变现速度、保证售后及维修体系增加客户的粘合度等多措并举。否则，代理商与其四处举债，填补厂家的回款或亏损，还不如向自己的债权要效益。对于可以催收的，通过常规和诉讼催收清欠，确保回款和催收成本；对于无法催收则尽快通过取回和变现车辆实现资金回笼，避免更大损失；对于已经销售和二次销售衍生出来的配件销售和维修服务，都应该通过充足的人手和配件予以保障，从而提高和客户的粘合度，为下一步的销售和行业回暖后的发力做好储备。

总之，作为工程机械代理商，要客观认识到现有的寒冬期属于行业周期之必然，且所有行业都面临种种困难，无需过分担忧；要眼光长远看到所处行业对于国民经济的重要性，做好长期看好该行业发展的战略布局；要冷静分析所在行业的门槛优势，全面评估已有积累的市场价值和后发优势；要正视行业的种种负面消息，做好打持久战的准备；要抽丝剥茧抓主要矛盾，不要陷入和厂家的纷争中，全力主抓债权清欠，真正把自己的资产尽快回笼，并积极布局二手机、售后维修及配件销售、租赁加承揽、租售讯息和互联网加的整合，减少亏损，并积蓄力量，储备好人才，等待行业回暖和后市场扩围后迅速占领市场。如果代理商真的可以通观上述全局，并积极做好当务之急的债权管理和后市场扩围，相信，走还是不走，就不是个问题！