“对柳工而言，与其做只迅速奔跑而寿命短的兔子，不如做个长寿的千年龟。”日前在广西柳工集团有限公司（下称柳工）经销商年会上，柳工董事长曾光安形象地描绘了柳工的发展方向。
曾光安此话的背景是中国工程机械行业经过2011年之前的高增长后，受国内宏观经济转型、基础设施和房地产投资增速放缓等的影响，国内工程机械市场持续调整，至今已连续四年遭遇下滑。
为了能够在“新常态”下更好地发展，包括柳工、徐工机械（000425.SZ）等在内的企业都在积极应对，比如走出国门布局海外市场，而且都在进行深度调整，即是通过研发延伸至核心零部件领域或者通过商业模式的调整加大后市场服务。
中国工程院院士徐滨士也曾坦言，工程机械后市场定是一片新蓝海，发展工程机械后市场必须围绕服务（维修及保养）、配件、租赁、二手机和再制造这五大部分进行深耕，将改善企业盈利模式，提升企业盈利能力。据了解，柳工、徐工机械等企业都选择了二手设备销售与租赁业务、核心零部件的投入等。
布局海外市场
国内工程机械市场持续调整，2011至2014年已连续四年遭遇下滑和调整，而从今年的数据看，工程机械行业形势也在进一步恶化。
今年上半年，18家工程机械及重点零部件工程机械上市公司完成营业收入500.09亿元，同比下降29.31%；18家上市公司上半年净利润整体亏损5.9亿元，较2014年上半年盈利39.6亿元同比下降114.89%。
在资本市场的表现，工程机械业也不太“如意”，自2011年海伦哲和恒立油缸上市以来，工程机械行业近4年没有新增上市公司。
“受宏观经济和固定资产投资增速下滑影响，工程机械行业总体需求不足，行业产能过剩、洗牌加剧。”徐工机械在中报中坦言。
在整个行业不景气的情况下，国内很多工程机械企业都开始走出国门，寻求发展。如厦工产品现在已经销售到海外50多个国家和地区，在海外拥有30多家办事处、经销商等；目前，三一重工（600031.SH）拥有美国、德国、印度、巴西等多个海外研发和制造基地，集团业务覆盖全球100多个国家和地区。
偏安西南的柳工也在2003年开始进行海外布局，走上了进军海外的道路。目前，柳工已构建形成全球性的业务战略布局，拥有约380家经销商遍布全球130多个国家和地区，8个零配件中心和10家海外子公司。目前，柳工海外业务贡献率已跃升到35%以上，国际员工比例上升到占万名员工的20%，海外资产占柳工全部资产的近10%。
柳工的海外布局也正好契合国家“一带一路”的战略发展。“‘一带一路’沿线65个国家，柳工在过去10年已经开发了63个国家的市场。在‘一带一路’沿途的中亚五国、俄罗斯、蒙古、德国、波兰、拉脱维亚、巴基斯坦等国家，柳工都建立了经销网点、服务与配件保障。”曾光安表示。
在柳工的规划中，其海外营收将逐步提高，将从2015年总营收占比35%提升至2018年的40%，至2020年，其海外营收将占总营收45%。
转型后市场服务
不过，在走出去的过程中，中国企业包括柳工在内会遇到各种困难，如11月18日山推股份（000680.SZ）公告称收到代理律师通知，欧亚经济委员会最近做出终裁决定：针对进口到俄哈白关税同盟境内的产自中国的250马力以下配非转向和转向推土铲刀履带式推土机，采取征收反倾销税措施，对自中国进口的涉案产品征收9.65%-44.65%的反倾销税，有效期5年。其中，裁定针对山推股份的推土机产品征收11.31%的反倾销税率。
山推股份的遭遇仅仅是中国工程机械企业开拓国际市场的其中一个挑战。由于国内企业一些产品雷同度高、技术含量低等，对当地传统产业造成了冲击，因此引起了一些国家利用增加认证、提高技术堡垒、调节关税等手段限制对我国产品的进口。
一位工程机械行业分析人士指出，一些国家为培育、扶持本国制造业，相继出台了一系列措施限制进口。如俄罗斯计划到2020年将设备和机械生产的进口依赖程度从90%降至50%~60%；越南政府和企业亦欲加快技术革新，以逐渐摆脱对中国进口机械的依赖。
为了真正实现国际化道路，中国工程机械企业必须加大对新产品、新技术的研发，与此同时，曾光安还指出，后市场服务也是不可忽视的。
据了解，工程机械后市场主要包括服务（维修及保养）、配件、租赁、二手机和再制造这五大部分。一台工程机械设备后市场的潜力常常超过购买设备的费用。相关数据显示，欧美日国家工程机械行业利润构成中，新设备贡献比例不到20%，维修服务贡献率占半壁江山，配件环节、租赁等业务以及二手设备贡献率均十分突出，如美国、欧洲和日本等成熟市场中，工程机械销售收入与后市场营收的比例达64：100，而在中国工程机械市场上，这一比例只有350：10。
中国工程机械企业也意识到了这个差距，并在“发力”后市场这片蓝海，如徐工机械的二手车销售及租赁。资料显示，2015年上半年截至6月26日，轮式起重机实现盘活二手资源58台，销售金额突破亿元大关，较去年上半年增加24台，销售金额与去年上半年同比增长125%；与此同时，徐工机械也实行了租赁业务，其二手车的租赁业务主要针对300吨及以上吨位的全地面起重机，对不具备超大吨位产品购买能力的用户，可进行产品租赁，充分满足用户的多样化需求。
在整个后市场业务驱动中，柳工也启动了全球范围内经营性租赁、融资租赁等，几年前也开展了二手设备业务。二手设备业务也拓宽了柳工渠道体系内的标杆代理商业务，代理商可以通过二手设备跨国经营租赁，积极参与到国有大型施工企业的国际业务中，在市场低迷的时候，代理商以及柳工的运营压力得到相应缓解。
近日，总投资2亿元的三一工程机械产品再制造项目落户浏阳制造产业基地。该项目落户投产后，主要业务范畴为三一工程机械和配件的销售、租赁及相关售后服务；工程机械整机和零部件再制造的销售与售后服务。
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