近两年来，随着工程机械市场的不断下行，行业进入低迷期。之前十年盛世所掩盖的弊病一一暴露出来，应收账款激增、库存量居高不下、呆账坏账的比例攀升……这一系列问题使企业在市场低迷时期的日子里更加难熬。市场倒逼之下，各大工程机械厂商都通过提升产品质量及服务水平来进一步转型升级，而就当前的行业状况来说，风险控制更是成为企业发展策略中不可或缺的一项内容。

近年来行业状况不稳风险控制尤为必要

众所周知，近两年来，中国工程机械行业状况不是很稳定。我们不妨来回顾一下2012年，通过多家工程机械制造商的2012年年报，我们会发现无论是企业的净利润还是营业收入都呈现出同比下降的趋势。而据中国工程机械工业协会的统计数据显示，国内13家主要企业2012年整体销售收入是3698.6亿元，比2011年下降了3.68%；利润则减少了223.43亿元，降幅达到34.1%。更为严重的是，2012年13家主要企业的银行利息同比增加了55.38%，截至2012年年底的应收账款合计910亿元，较2011年上升了61.27%。中国工程机械工业协会会长祁俊先生更是指出“2012年工程机械行业信用销售实际违约率已经达到了20%-30%。”

看来，应收账款居高不下已然成为行业内各大企业需要面对的一大问题。2013年，各种利好于工程机械的政策相继出台，如年初两会之上确立的城镇化策略和年末十八届三中全会对于市场作用及建筑主曲调的肯定，这些都让我们似有看到了行业的希望。可现实是残酷的，虽然2013年1月至11月每月产品的销售降幅在逐步收窄，但整个2013年行业都在延续着之前的低迷。更有业内人士预测，工程机械行业将在未来2-3年进入低速增长时期，中长期还会减速。以信用销售模式3-4年的还款期测算，行业的风险将出现在明年下半年，而2014-2015年将是最高风险期。

由此看来，风险控制就更加凸显了其重要性，它也成为工程机械企业实现可持续发展所要面临的重要课题。

探寻行业风险成因有的放矢才有成效

以上所讲的是，工程机械行业当前面临的严峻局势，下面我们就来仔细地探寻行业风险的成因，只有搞清楚它的来龙去脉，才有可能从源头上屡顺各种关系和关节，才能有的放矢，从根本山解决问题。

在这两年之中，我们时常会从报纸上、网络上看到这样的消息，某某某将分期购买的工程机械上的GPS定位系统拆除，以此来逃避他本应承担的分期款项。我们且不论这样的做法将会让他遭受怎样的法律处罚和经济的赔偿，我们单看事件本身，为什么这些年来在工程机械领域会频频发生这样的案件呢？这究竟是谁之过？

中国工程机械行业最终体味到“零首付”的危害

这样的案例引发了笔者更深地思索，案中人那个某某某如何能轻易地进入工程机械行业？他原来就是这个行业的从业人员吗？他有工程机械专业的背景吗？我想都不是，真正让他跨入这个行业的就是在于那“极低的首付”。我们都知道工程机械是一个相当专业的领域，且机械产品的价格相对较高。以往，这是一个普通人不常接触的领域，然而从2011年下半年开始，中国工程机械行业从之前的“黄金十年”开始渐渐停下了高速增长的步伐。由于工程项目开工量不足，市场需求持续低迷，行业的不景气如今已经蔓延至整个产业链的各个环节。

市场运转的自然规律告诉我们，当市场空间停止扩张，行业原本巨大的产能得不到有效地疏导，这样就会导致行业竞争空前加剧。于是各厂家都为抢占有限的市场份额开始不择手段。于是，工程机械领域的各商家都轮番开展了疯狂的促销，首付的款项更是降到了两成、一成，甚至出现了的“零首付”，至于购机赠品则是一升再升，如今购机送汽车、从住房已经不是什么新鲜事儿了。我想，但凡有三到四年工程机械从业经验的人，你肯定还记当时“零首付”的那种疯狂吧！

工程机械产品的价格降到了最低，等于把工程机械行业的进门门槛儿也放到了最低。原来起码需要在这个领域的基层摸爬滚打几年才敢小心谨慎购买设备入行，如今却是“零经验、零首付”就可以进来了。于是出现了好多人在厂商销售人员的鼓动下盲目入行，入行后才感受到原来今年的市场状况是持续低迷。没有了工程项目可接，自然就没有什么当初预期的“可观收入”，后期也就不能按时分期还上购机款项。很多代理商更是通过赊销的方式，向上游厂商传达了错误的市场信息，那么企业就又会继续扩大产能。但是，事情终有水落石出的时候，当企业最终落实不了客户的回款时，生产企业的资金链就要吃紧，各项投入都会随之缩水，最终企业的竞争力也会下降。

这真是一个恶性的循环，试问这样的恶性竞争最终害了谁？是购机者吗？还是企业自身？笔者认为，在如今的低迷市场状态下，购机者和企业都是受害者，然而最大受害者应该是工程机械整个行业。

看来，风险不仅来自客户，也来自企业和代理商。对于客户来讲，零首付造成了入门门槛低，企业和代理商并没有对他的资质进行客观、公正、有效的评估，而代理商没有向上游厂商传达真实的销售状况，最后造成了企业的误判。在企业这一环节上也没有很好的机制，它根本没有派人认真核对过客户和代理商的真实状况，最终企业还要饮下这一杯苦酒。

找到了行业风险的内部根源所在，我们就可以有的放矢了，要想尽快的扭转当前这种局面，就需要工程机械行业的各企业都认真做好各项评估工作，并且坚定不移地坚决执行下去。

建立风险评估与应对机制扭转当前行业局势

如上文对行业风险根源的探寻，要想在短期内扭转行业局势，就需要建立良好的风险评估与应对机制，提高企业的抗市场风险冲击能力。

我们知道，因为客户情况的千差万别，所以工程机械行业的企业不可能都采用全款的销售方式，还要结合分期付款、按揭、融资租赁等多种销售方式，这样才能维持所占有市场的稳定。所以在现实中，企业行为和风险是并存的，而我们所说的风险控制就是要积极主动的了解风险、分析风险，从而采取相应的措施去应对，而不是消极的规避一切风险。

工程机械行业要建立良好的风险评估与应对机制

我们首先要做好对于客户信用资质的评估工作。具体而言，就是对每个客户进行交易前的信用调查，包括客户的个人情况、经营情况、从业经历、收入来源等，结合客户的付款政策，包括首付比列、分期期限、分期款额，得出一个信用调查评估，确定风险的大小，对不可控的风险进行及时的规避。

在了解客户风险程度后，让客户适当提供一定的事物担保、信用担保和应收账款的担保。另外，为了回收账款，企业还需要建立一个完整的账款催收系统，通过专员跟客户的直接或间接接触，了解客户风险情况。

在客户还款出现预期，风险增大的情况下，由专员向客户催收，也是一个很好的办法。了解客户情况后能有的放矢的进行催收，对不同的客户采取不同的催收方式，收到更好的催收效果。

对于企业最重要的是建立整套风控体系。风险控制是一个系统的工程，风控体系需纳入信管、市场、售后、财务等部门，需要各部门间的实时信息沟通与合作才能有效的完成风险控制。这样，企业各部门就有了统一的前进方向和步调，遇到多变的状况时，各部门的人员能够在一个思想统一的基础上研究出更好的对策，这对于企业回收账款是有好处的。

彻底消除行业风险需依靠行业长久良性发展

从上面所举的行业案例来看，工程机械行业内之所以会有风险出现，皆因信用二字，而究其根本还是在于我国工程机械行业的自身特点和大环节决定的。

中国的工程工程机械产业起步晚，虽然赶上了中国经济飞速增长的列车，又经历了“黄金十年”的发展，也取得了不小的成就，但是从总体上来讲，我们依然处于发展的追赶阶段，很多核心技术依然被国外企业所掌控，而且就企业和行业的成熟形态来看，我们依然要向国外学习先进的管理经验。所以，依然处于发展阶段的中国工程机械也必然会遇到这样那样的各种问题，所谓的行业风险也属于这个范畴，如何从根本上消除风险，我想应该从以下几方面来做。

首先是要进一步完善和坚决执行上面提到的风险评估机制，做好了客户风险评估和相应规避风险措施，就可以有效地遏制当前各种因信用问题而产生的应收账款激增的问题。

然后，从中长期来看，要通过技术、产品和商业模式的创新，重新塑造企业竞争力的基础。这其中包括培养自身的核心竞争力，建立自主研发体系，积极开拓国际市场，支持和帮助国产零部件企业发展。只有企业自身的实力强了，才会有更强的应对风险的能力。

在这个方面，很多大型、超大型的国际化工程机械企业为代表。其中，中联重科作为中国工程机械行业的龙头企业，其核心是混凝土机械板块，随着中联环保型搅拌楼、连续级配搅拌站、“开拓者”成套设备的相继投产，代表着中联重科基本已经覆盖了中国混凝土机械的各个层级市场。中联重科的101米碳纤维臂架泵车是中国混凝土机械产业水平的最高代表，除此之外，中联的泵车及搅拌车、车载泵产品基本做到了全系列覆盖。另外，在12月28日，中联重科与重庆璧山县签订建设项目协议，中联农机产业园将落户璧山工业园区，这是中联重科首次进军农业机械板块。由此，中联重科已经形成工程机械、环境产业、农业机械、重型卡车、金融服务五大板块齐头并进的格局。加之两年多来，中联重科频频在海外出手，极大地拓展了国际市场，可以想象，这样的一个工程机械巨人，它对于行业风险的抵御能力是很强的。

其实以那些很成熟的国际工程机械巨头为例，它们无不是这样的巨人，它们抵御风险的能力或许比中国企业更胜一筹。卡特彼勒，世界工程机械行业的巨头，这家以生产挖掘机闻名的“巨无霸”企业涉足户外服饰，主打时尚和耐用风格。在2013年，卡特彼勒还推出一款安卓智能手机，号称最坚固手机，工程机械元素十足。而在行业里与卡特彼勒同样优秀的利勃海尔也堪称多样化经营的典范。利勃海尔旗下的各工程机械产品在世界各地都占据重要的市场，尤其是其起重机产品世界闻名。除了工程机械产业之外，利勃海尔在家用电器、宇航事业等有自己的一席之地。像来自韩国的斗山工程机械的上级集团公司——斗山集团，更是拥有世界排名第一的海水淡化工厂，另外斗山集团还涉足核电设备、文化事业、金融事业等多个领域。就是在工程机械领域，斗山也拥有多条生产线，产品已经覆盖了大中型挖掘机、小挖、装载机、发动机、山猫小型机械、叉车、液压等。

另外，笔者还想说的是，企业要想更好的控制风险，就要更加全方位地服务于客户，不能单以工程机械的销售为唯一的目的。相对于小客户和个人客户来说，工程机械厂家在这个行业都有无可比拟的专业经验，这些企业在销售自己的产品的同时，完全可以给予那些小客户在工程建设方面的专业指导，比如建立一个搅拌站的各种车型的配比，还有在混凝土的生产工艺中需要注意哪些细节，才能保证最终品质的上乘。除此之外，工程机械企业还可以金融方面对客户形成更大、形势更广泛的支持。比如山东临工非常注重金融工具的使用，以期为客户提供更为优质的服务，让他们早日实现致富的梦想。在2013开年之初与沃尔沃金融服务合作协议的签属，使得临工的用户采购临工产品时又多了一个选择。除临工之外，像三一集团、中国重汽、中联重科等很多工程机械企业都注重利用金融工具来帮助客户解决购机和工程建设中的问题。通过企业的热心帮助和指导，客户盘活了自己的企业或项目，那么客户才会有稳定收入来支付企业的营收账款，甚至客户会从他信任的企业那里再次购进工程机械产品，由此就可以形成一个企业与客户之间关系亲密的良性循环，这是一个双赢的局面。

综上所述，企业控制风险都要严格执行评估机制，建立完整的应对风险的策略体系，同时通过转型升级来不断增强自己的整理实力，并且主动关怀客户，只有这样才不失为是企业应对风险、发展自我的长久之道。