2013年11月20日-22日，以“支持、诚信、信心”为主题的山推第五届全球代理商年会在济宁召开，共有来自全球50多个国家的100多名代理商参会。本届年会被视为山推全球化战略发展历史上的又一个里程碑，充分肯定了山推海外市场的重要地位，以及海外市场的巨大潜力。山推国际营销事业部部长蒋洪刚在年会上进行了发言：

尊敬的张秀文董事长，各位朋友，女士们，先生们，大家好。

今天来了很多的老朋友，当然还有很多的新面孔加入到我们这个大家庭，令人鼓舞！

欢迎你们！

我本次报告的题目：相互尊重的合作，又好又快长久发展。

彼此长久健康合作，一定是建立在利益的基础上，但更重要的应该是建立在尊重的基础上。只有建立了持续的相互尊重，才能获得良好的合作感受、改善合作关系、不断提升合作成果。

对于明年合作发展，围绕着改善和打造更长久的合作基础，我们提出了“更多改变，更多支持，更多收获”的指导思想。目的很明确，通过山推的努力给代理商提供更多的利益保障，体现出山推对代理商的尊重，和在打造尊重基础上所作出的积极的态度和决心。

通过“更多改变”，我们主要想说明未来五年的产品战略、坚持代理制的强调、子公司职能调整和重大的管理创新。

通过“更多支持”，我们主要想说明明年乃至以后首次推出的并以后会不断完善的支持政策：质保期政策、价格政策、返利政策、服务费补贴政策、奖励政策、渠道保护政策及其它。

通过“更多收获”，我们主要想号召听到大家的声音，利于我们工作的改善，并确保完成2014年任务目标。

我在这里对上述内容只做概述性的介绍，我的团队成员会在随后就具体管理规定详细的介绍。

一、更多变化

1. 确立未来5年产品销售战略

1）、推土机仍被确立为第一销售核心产品：稳固推土机市场地位，推进大马力推土机的销售推广，择机向欧美市场渗透。

2）、混凝土、装载机和配件是第二销售核心产品：坚定不移推进混凝土和装载机和配件的销售资源配置、销售渠道开发和销售政策制定。确立每年销量增幅不低于30%的目标。

3）、挖掘机、压路机和平地机等是第三销售核心产品：我们已经确立了每年稳步增长的目标要求。

4）、其他产品为补充性销售产品。慢慢培育市场。

2、山推鼓励并助推代理商逐步成为山推成套设备的供应商

鼓励并支持代理商经营山推全系列产品。并且不允许销售与被授权山推产品有竞争性的其它品牌产品。配件作为山推的核心产业之一，将同步进行发展。

我们也希望希望代理商能够围绕着山推的产品战略开展各项工作，让山推也体会到由于你们的关注和投入而给予的尊重。

3. 山推坚决推行代理制。

依托代理商，共同发展是山推的销售战略模式，也是永恒不变的信念。代理制是山推在海外业务唯一的销售模式。山推坚定不移地推进代理制。全球取消直销。

4. 子公司职能改变

程兆鸿先生已经就此问题进行了详细的说明。子公司的贸易职能全部取消，转变为对代理商的支持和管理平台。现有子公司职能调整在2013年12月31日前完成。

5. 管理创新

1）、经营指导思想转变：在着重关注销量增长的同时，更加关注支撑长远发展的赢利能力提升，更加关注对风险的防控，更加关注对诚信的追求，在相对稳健的基础上做到快速的发展。以后，一切不良性的贸易行为都将受到控制。

2）、代理商KPI考评体系建立并推行。明年是我们第一次尝试推行该考核体系，考核指标总共5项，表明了我们以后运营的着重方向。请大家认真研究并重视这套考评办法，因为考核的结果是代理商朋友能够获得各种差异性支持政策的唯一的凭证。

3）、俄罗斯市场的划区而治。俄罗斯市场目前是山推最大的市场，山推品牌的影响力已经建立。该到了规范内部竞争的时候了，这也是俄罗斯代理商们共同的心愿和呼声。我们已经制定出比较详细的管理办法，本次年会期间，我还要和各位代理就这方面的事情进一步沟通确认，达成进一步共识，然后在2014年1月1号开始实施。

对战略的尊重是很重要的。只有战略得到尊重，共识才能形成，力量才能凝聚，合作才能长久。

二、更多支持

1、质保期支持

关于质保期，有两大改变会让代理商感觉到惊讶。一个是质保期起算之日不再是提单日期而是产品最终客户交付期；另一个是由原来的一年内2000小时改为一年内不限小时。当然，2014年我们只对推土机、装载机、压路机、平地机四类产品放开质保期政策。

2、价格支持

2014年，推土机全系列全球统一涨价2%。之所以是个支持，因为，相比于确立现有价格时，2014年年初的汇率预计会到6.0,由于汇率变化山推将增加4.5%成本，这里看出，山推没有全额传导这种损失，而是部分的涨价，体现了支持。

另外，对装载机、压路机、平地机和配件产品将进行至少2%的降价。

3、返利政策

2014年,我们将启动全球代理商返利政策.根据2014年返利管理办法，对各代理商销售完成和回款情况进行评定，确定返利金额。原来所有的返利办法全部停止，执行全球统一的新政策。

4、服务费补贴政策

2014年,我们将进行服务费补贴.以支持代理商进行更好的服务工作.依据KPI评定结果，对不同级代理商的补贴标准会有差异。

5、奖励政策

基于2014年推行的制度，2014年我们将推出总额100万美金的奖励计划，奖励《代理商考核评级》结果中的AAA级代理商和部分AA级代理商，对每个AAA级代理商奖励10万美金，对每个AA级代理商奖励5万美金。作为我们下届代理年会的奖励方案，和以往代理年会奖励方案的不同体现在：提升金额额，改变奖项设置方式。值得提醒的是：逾期欠款具有一票否决权。

6、市场宣传政策

2014年，我们将加大海外市场宣传的投入。山推将承担50%代理商进行的各项宣传活动费用，每年度每位代理商最大承担5万美金。另外，为鼓励和支持代理商积极进行山推形象店建设，山推将提供2万到3万美金的支持。

7、渠道保护政策

窜货问题的严重性在不断加剧。决定控制窜货问题、保护授权代理利益的核心点在于：一是山推高层的决心，这一点我们很高兴得但到了；二是一套行之有效的管理规则，山推已经制定，并在12月份出台发布；三是给被侵害代理商提供7%的补偿金。请代理商积极搜集证据信息，提报给山推，山推会查证追究。

8、其他

全球配件物流系统构建、培训等。柴森经理和赵开业经理会具体谈到。

三、 更多收获

1、2014年的销售目标

2014年我们确保完成：主机销售达到4.5亿美金；配件销售达到3000万美金；逾期帐款率控制在10%以下；推土机出口占比不低于70%；混凝土设备销售收入增长不低于30%；装载机出；压路机、平地机的出口台量增长不低于15%。另外，争取挖掘机、叉车等产品销量实现翻番。

2、你们的声音，我们的行动

还是真诚请求各代理商朋友积极反馈各种问题的存在，包括产品质量问题，我们的工作质量问题，合作的感受，窜货信息，发展设想等，建立有效的沟通机制是解决我们合作间目前存在的疲惫、无奈甚至误解等问题的关键和必须。反过来，以往山推对于你们提出的建议和要求，没有回馈和应对的情况时有发生，这多少让代理商产生了失望。今天，我邀请了山推各部门负责人来参加本次会议，目的是希望多听取代理商的声音，激起大家对全院国际化的重新认识和更好的行为体现。

回归到我们本次代理年会的主体“诚信、支持、信心”，即在诚信的基础上，给予彼此更多的支持，更大的尊重，获取长久合作、共赢合作的信心，用信心去支撑我们共同的发展。

谢谢大家！祝各位在济宁过的开心，本次代理年会取得更大的收获。